امروزه دنیای تجارت نسبت به قبل بسیار گسترده‌تر شده است و برای رقابت در این بازار لازم است که هر بخش از یک مجموعه با تکیه بر دانش ویژه‌ی خود و مراعات اصول و قواعد، بهترین خود را به نمایش بگذارد و تمام این‌ها مستلزم برخورداری از مدیریت درست و سازماندهی دقیق است.
همه‌ی ما می‌دانیم که بخش فروش یکی از مهمترین بخش‌ها در یک کسب و کار و تجارت است و نحوه‌ی مدیریت آن نیز به همین نسبت مهم و حیاتی است. اما مدیر فروش کیست و چه شرح شغل مدیر فروش چیست؟ در این محتوا سعی داریم با تمامی وظایف مدیر فروش بیشتر آشنا می‌شویم.
وظایف مدیر فروش چیست؟
در واقع مدیر فروش مسئول رهبری و هدایت و نیز نظارت بر تیمی از نمایندگان فروش است و هدف آن‌ها رسیدن به بیشترین میزان فروش و بالاترین سطح درآمد برای یک شرکت یا سازمان است.
مدیران فروش باید قادر باشند تا بر اساس پویایی و تغییر مدام بازار و چشم‌اندازها، بهترین استراتژی را برای فروش انتخاب کند و لازمه‌ی این امر تحلیل تفسیر درست داده‌ها و استفاده از رویکردهای نو و خلاقانه است.
در ادامه اشاره خواهیم که برای مدیر فروش بودن لازم است فرد روحیات و خصوصیات خاصی داشته باشد که مثلاً از طریق آزمون تست شخصیت می‌توان وجود آن‌ها را در یک فرد تشخیص داد.
درمورد وظایف و شرح شغل مدیر فروش باید گفت که بخشی از مهمترین وظایف این افراد عبارتند از:
- تعیین اهداف واضح و قابل دستیابی برای اعضای تیم فروش و انجام کار خطیر تقسیم وظایف بر اساس اهداف تعریف شده.
- مدیر فروش استراژی‌هایی را بر اساس نیاز مشتریان و تحلیل بازار طراحی می‌کند که نحوه برخورد تیم با بازارها، بخش‌ها و مشتریان را مشخص می‌کنند.
- وظیفه جذب، آموزش و نیز رهبری و راهنمایی تیمی از نمایندگان فروش برعهده‌ی مدیر فروش است. آن‌ها زیر نظر او با مهارت‌هایی مانند ارتباط با مشتری، توسعه‌ی تکنیک های فروش و … آشنا می‌شوند.
- مدیر فروش باید به طور مستمر به ارزیابی عملکرد گروه بپردازد و در صورت نیاز برای بهبود نواقص برنامه داشته باشد.
- پیش‌بینی دقیق فروش برای برنامه‌ریزی تجاری ضروری است و این مدیران فروش هستند که داده‌ها و وضعیت بازار را بررسی و از این طریق به پیش‌بینی درآمد و تجزیه و تحلیل می‌پردازند و این‌ها به تصمیم‌گیری برای سازمان در سطوح مختلف کمک خواهند کرد.
- مدیریت بودجه برای یک سازمان یا کسب و کار باید زیر نظر مدیر فروش انجام شود.
- از دیگر وظایف مهم او ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتریان از طریق شناخت نیازها و انجام خدمات متناسب با آن‌ها است.
- مدیر فروش باید با تیم بازاریابی همکاری و تعامل داشته باشد.
- مدیر فروش وظیفه دارد که به طور منظم و با جزئیات از عملکرد بخش فروش، میزان پیشرفت آن و گزارش تهیه و ارائه کند.
- ممکن است تیم در روند فروش یا ارتباط با مشتری با تعارضات و چالش‌هایی مواجه شود، از ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق این است که آن‌ها را حل کند و از وجود ثبات در فضا مطمئن شود.
- و …
چرا بخش مدیریت فروش در هر سازمانی بسیار مهم است؟
حال که دانستیم مدیر فروش کیست، برای درک اهمیت بخش مدیریت فروش لازم است که پیش از هر چیز با ماهیت پویش‌گر و فعال این شغل آشنا شوید. ماهیت پویش‌گری مبتنی بر تصمیم‌گیری درست است که خود نیازمند انرژی و تمرکز بالا است و اغلب نظم و انظباط مورد نیاز برای حفظ انرژی و تمرکز از سوی یک مدیر خوب بر مجموعه حاکم می‌شود، مدیری که از ایجاد انگیزه و تشویق تیم خود و نیز ایجاد چالش غافل نمی‌ماند.
ممکن است فکر کنید این امری است که باید در همه‌ی بخش‌ها به آن توجه کرد اما فراموش نکنید که بخش فروش بخشی است که تلاش‌های فعالانه آن با رشد یک کسب و کار رابطه‌ی مستقیم دارد.
مدیر فروش یکی از پرطرفدارترین فرصت های شغلی در زمینه مدیریت است که به توسعه یک کسب و کار کمک می‌کند، او است که به ارائه یک بینش مهم درمورد نحوه واکنش مشتریان به محصولات و چرایی افزایش یا کاهش فروش یک محصول کمک می‌کند و برای رفع مشکلات راهکار پیدا می‌کند.
یک مدیر فروش خوب برای آموزش نیروهایی استخدام می‌کند وقت می‌گذارد و از این طریق به حفظ و گسترش مشتریان کمک شایانی می‌کند. دقیقاً به سبب میزان اهمیت این شغل است که باید برای استخدام مدیر فروش بیشترین دقت را به خرج داد.
مدیر فروش در یک سازمان با چه اشخاصی در اتباط است؟
حال که دریافته‌ایم مدیر فروش کیست پاسخ به این پرسش ساده خواهد بود. افرادی که در این پست مشغول به کار هستند باید با اشخاص بسیاری در ارتباط باشند و اغلب به طور مستمر. آن‌ها علاوه بر مدیر کل با نمایندگان و اعضای تیم فروش در ارتباط هستند، باید با مشتریان رابطه داشته باشند، این افراد معمولاً با بخش بازاریابی و افراد مشغول در آن تعامل دارند و حتی گاهی در برخی کسب و کارهای کوچک بخش بازاریابی با بخش فرو شادغام می‌شود.
علاوه بر این در صورت لزوم باید با رقبا و همکاران خود در سایر سازمانها نیز به تعامل بپردازند. به طور کل مدیر فروش باید با تمامی افرادی که به نوعی در فرایند فروش دخیل هستند ارتباط مؤثر برقرار کند.
پیش‌نیازهای پست مدیریت فروش
مهمترین پیش‌نیاز برای پست مدیریت فروش برخورداری از آموزش آکادمیک یا حتی غیرآکادمیک است. علاوه بر این افراد علاقه‌مند باید با شرکت در دوره‌های خاص مهارت‌های ارتباطی خود تقویت کنند و در حد نیاز در زمینه‌ی ریاضیات، حسابداری، آمار، تجارت، بازاریابی و تبلیغات، اقتصاد و حتی علوم کامپوتری افراد مطلعی باشند.
از آنجا که این کار موقعیت بسیار مهم و تأثیرگذاری است لازم است که افراد پیش ورود به این کار حداقل یک تا پنج سال به عنوان نماینده فروش به کسب تجربه بپردازند. برخورداری از برخی ویژگی‌های شخصی نیز برای موفقیت در این شغل الزامی است؛ مثل برخی مهارت‌های ارتباط فردی و سازمانی یا برخورداری از هوش، خلاقیت، قاطعیت، بینش استراتژیک، صداقت، وفادرای، احساس مسئولیت و …
بهترین تیپ شخصیتی برای جایگاه مدیر فروش کدام است؟
بسیاری از افراد ممکن است به هنگام انتخاب شغل دچار سردرگمی شوند، ندانند چه می‌خواهند یا روحیات آن‌ها دقیقاً با چه شغلی سازگار است. بسیاری از افراد حتی پس از سال‌ها کار در یک حوزه متوجه می‌شوند که آن شغل خاص مناسب روحیات آن‌ها نیست و ب آن علاقه ندارند، از طرفی چون شغل فرد برای او درگیری‌های دائم ایجاد خواهد مطابقت و سازگاری داشتن با آن را ایجاب می‌کند تا شخص را به احساس فرسایش و خستگی دچار نکند.
یکی از چیزهایی که در این مورد می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد شناخت خود بر حسب آشنایی با انواع تیپ های شخصیتی است، اگر شما بدانید که به کدام تیپ تعلق دارید آنوقت بر اساس ویژگی‌های خاص آن تیپ بهتر قادر به انتخاب و تصمیم‌گیری خواهید بود.
برای مثال یک مدی فروش خود باید شنونده خوب و فعالی باشد، کنجکاو و پرسشگر باشد، اعماد به نفس بالای داشته باشد، رفتارش با دیگران معمولاً دوستانه باشد، فردی پیگیر و جدی باشد نه سهل‌انگار، مسئولیت‌پذیر و قابل اعتماد باشد، فردی هدف‌مند باشد، قدرت تجزیه و تحلیل شرایط را داشته باشد، با دیگران همدل باشد، هدایت‌گر خوبی باشد، از بودن دنیای تجارت لذت ببرد، در برنامه‌ریزی و اجرا خوب عمل کند و … . به عنوان نمونه می‌توان گفت که برحسب این ویژگی‌ها یکی از تیپ‌های شخصیتی مناسب برای این شغل در تست MBTI، تیپ شخصیتی ESTJ یا هدایت‌کننده است.
سخن پایانی
امیدواریم حالا که به انتهای این متن رسیده‌ایم، پاسخ درستی برای پرسش نخستین، یعنی مدیر فروش کیست رسیده باشیم و شناخت جامعی درمورد این شغل کسب کرده باشیم.
اگر به این شغل علاقه دارید بهتر است با تحصیل در این زمینه و شرکت در دوره‌های معتبر پیش از وارد شدن به این حوزه به اندازه کافی دانش کسب کنید. اگر برایتان سوال است که حقوق مدیر فروش چقدر است و آینده شغلی آن چطور است باید بگوییم که همچنان بازار کار خوبی دارد و درآمد آن بسیار مناسب است.
علاوه بر این بخصوصیات فردی و روحیات خود دقت کنید، آن ها را بشناسید و اگر همچنان احساس کردید که مدیریت فروش شغلی است که ورود به آن به شما احساس رضایت می‌دهد علاقه خود را دنبال کنید و سعی کنید در آن بهترین باشید.
